У вас есть клиенты, которые находятся в другом городе или, может быть, стране? Сейчас, во время глобализации, это частое явление. Всё бы хорошо, но делать продажи или сопровождение продаж с таким клиентом значительно сложнее, чем с тем, который находится на расстоянии поездки на машине. Давайте посмотрим, можно ли делать удаленные продажи также эффективно, как и локальные, и при этом экономить время и деньги.

Как поступают большинство компаний в случае возникновения такой задачи? Начинают планировать командировку сотрудника. Разумеется, личная встреча — это самый эффективный метод коммуникации в продажах. Он позволяет установить визуальный и голосовой контакт, почувствовать заинтересованность сторон, физически пожать друг другу руку. Не говоря уже о русской традиции заключать сделки за столом или в бане. Это позволяет установить реальные отношения, которые никак не сравнишь с разговором по телефону или перепиской по e-mail.

У этого решения есть один значительный недостаток. Стоимость. Командировка — недешевая операция. Билеты на самолет или на поезд, гостиница, транспорт, командировочные — это финансовая составляющая. А время? С нашими российскими расстояниями — это не менее одного дня, если встреча не в очень отдаленном городе. А если вы едете из Москвы за Урал, то будет выпадать 2 дня из рабочего графика. 

Мы не привыкли обычно считать стоимость времени, но вот вам небольшой расчет для полноты картины:

Зарплата менеджера по продажам 60 000 рублей. Рабочих дней в месяце 20, из которых 2 дня тратится на командировку. Это 60 000 ÷ 20 х 2  = 6 000 рублей затрат. Кроме того, компания потратит командировочные, по сегодняшним меркам не менее 700 х 2 = 1400 и командировочные расходы на проезд, связь и т.п.  Итого — не менее 7400 рублей.

Билеты на самолет Москва-Новосибирск-Москва — не менее 20 000 рублей. А еще может быть проезд в аэропорт и обратно аэроэкспрессом, еще примерно 1000 рублей. Проживание в гостинице 2 дня примерно 7 000 рублей.

Командировка может выйти в 35 400 рублей. И это не обязательно окончательная сумма.

Есть ли способ, который может позволить делать почти то же самое, но более эффективно? 

Да! Тут незаменимую помощь окажут технологии видеоконференцсвязи.

Если вы разбираетесь в технологиях, то вам тут же пришла ассоциация с таким названием как Polycom, который производит отличные системы видеоконференцсвязи. Но если вы знаете детали, то вы сразу же скажете, что дешевле будет съездить все-таки в командировку, так как стоимость системы Polycom очень велика. Только абонентское устройство начинается с 7500$ (более 450000 рублей). Через пару лет, она возможно окупится вместо регулярных командировок, но это подходит далеко не для каждого бизнеса.

Есть решение более адекватное по стоимости. Видеоконференцсвязь AVer серии EVC подходит для такой задачи практически идеально. С одной стороны — это удобная и простая в использовании система. Само устройство похоже на DVD проигрыватель и не сложно в управлении. С другой стороны, AVer имел огромный опыт в аудио-видео технологиях, многие слышали или использовали ТВ-тюнеры AVerMedia для компьютеров, которые были очень распространены в 90-х годах. Компания смогла создать превосходный продукт с точки зрения качества изображения и при этом не требует очень быстрого канала связи. Достойная связь будет при полосе 512Kbit.

Имея у себя в офисе такую систему, вы сможете значительно снизить количество командировок и расходы на них.

Посмотрите, как это работает. Вы договариваетесь со своим клиентом о том, что хотели бы провести с ним сеанс видеоконференцсвязи. Ваш клиент удивляется предложению и говорит, что у него нет такой системы. Вы говорите, что это не проблема, и уточняете какая операционная система у него на компьютере.

Допустим, клиент отвечает, что у него Windows. Вы присылаете ему ссылку на программу EzMeetup для Windows, которую просите установить и запустить. Она небольшого размера, и это не займет много времени. Клиент запускает программу, и вы просите его ввести номер лицензии, которую вы приобрели специально для случаев работы с клиентами (не волнуйтесь, вам не нужно покупать лицензию для каждого своего клиента).

Клиент готов к общению с вами. Он вводит адрес вашего сервера видеоконференцсвязи (он всегда виден у вас на ТВ экране, подключенном к вашей системе) и, вуаля, вы на связи. Вы видите своего партнера прямо напротив, а он видит вас. Вы смогли установить визуальный и голосовой контакт, почувствовать заинтересованность сторон, но, правда, сможете пока пожать руку только виртуально.

Зато смотрите, какие у вас появляются дополнительные возможности, о которых вы вряд ли могли даже мечтать в командировке:

• Вы можете «поехать» в командировку по ВКС в расширенном составе и не платить за это. Например, вы можете пригласить технического специалиста или менеджера по продукции в свой офис, где вы ведете разговор по ВКС. Это не будет стоить вам ни копейки.
• Вы не можете забыть в командировке по ВКС какой-то материал, если он у вас в офисе. Вы его можете показать клиенту на камеру или вывести в формате презентации.
• Вы можете одним нажатием кнопки, записать ваш разговор или его часть, чтобы в дальнейшем ещё раз прокрутить его или отправить эту запись клиенту.
• Вы можете подключить к разговору и других сотрудников или клиентов, которые находятся в другом офисе или даже городе, если у них тоже есть EzMeetup или абонентское устройство EVC.

Возможностей на самом деле открывается масса. Нужно просто поступательно их внедрять в вашу систему работы.

Что если клиент на ваше предложение о встрече по ВКС ответил, что у него есть например система Polycom? Вы говорите — превосходно, и просите просто установить связь этой системы с вашим сервером. AVer прекрасно будет работать вместе с Polycom, как и со многими другими системами.

И сколько же это стоит? Смогу ли я сократить расходы на командировки или мне надо будет сначала выкинуть двухлетний бюджет на них? 

Если вам будет требоваться общение только один на один с клиентом и не нужно устанавливать одновременную связь с несколькими, то вам будет достаточно устройства EVC130, стоимостью (2 500$) 160 000 рублей, а также для удобства приобрести несколько лицензий EzMeetup стоимостью (40$) 2 600 рублей. После того, как вы закончили общение с клиентом, вы просите его «отпустить» лицензию и она становится свободной (это делается одним нажатием кнопки).

Судите сами, 160 000 ÷ 35 400 (стоимость подсчитанной командировки) — это грубо говоря 5 командировок в год. Если у вас их больше чем 5, вы начнете экономить в течение первого же года. Это даже не рассматривая тех возможностей, которые были перечислены выше и которые недоступны в обычной командировке.

Вам не кажется странным, что вы ещё не установили себе такую систему?

Но это еще всё. Если вы живете в мегаполисе типа Москвы или Санкт-Петербурга, где постоянные пробки, то таким же методом можно сокращать затраты денег и времени на поездки по городу. Ведь время, затраченное на поездку к клиенту в Москве, соизмеримо с потерей как минимум половины дня.

Если вам требуется подключить не одного, а скажем до 3-х абонентов (т.е. всего 4 точки вместе с вами), то вам подойдет EVC300 стоимостью (4 650$) 300 000 рублей. Это дороже, но и возможностей использования у вас значительно больше. Территориально распределенная компания, обычно имеет 1 такое устройство в главном офисе и устройства типа EVC130 в удаленных офисах.

В заключении, несколько слов о пользе личных встреч. Автор считает личные встречи крайне важным аспектом бизнеса. Хорошую встречу не заменит никакая технология, по крайней мере, пока не изобрели систему телепортации. С другой стороны, в бизнесе крайне важно время, и поэтому даже личная встреча должна быть хорошо подготовлена, чтобы быть успешной. Можно рассматривать встречу по ВКС, как подготовку будущей личной встречи. Всегда приятно общаться лично, когда уже есть понимание друг друга и когда у нас есть предметный разговор. К своему VIP клиенту я обязательно поеду на встречу сам. Но для начала этому предшествует много действий, чтобы клиент стал таковым. Эти действия не должны излишне тратить ни моё ни его время.

Заполните форму, и мы доставим вам домой или в офис печатный экземпляр Ef-office, который вы сможете изучить, отдыхая от компьютера.